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L’intermediazione immobiliare è una delle attività più complesse e strategiche del settore del real estate.
Il mediatore immobiliare, meglio conosciuto come agente immobiliare, svolge un ruolo chiave nel mettere in contatto chi vuole vendere o affittare un immobile con chi desidera acquistarlo o prenderlo in locazione.
In questa guida vediamo chi è, quali sono le sue responsabilità e come intraprendere questa professione.
Attività di intermediazione immobiliare: in cosa consiste
L’intermediazione immobiliare comprende un insieme di operazioni che vanno ben oltre la semplice ricerca di immobili.
Il mediatore si occupa di:
- analizzare il mercato per determinare il valore corretto dell’immobile;
- promuovere le proprietà attraverso canali tradizionali e digitali;
- gestire le trattative tra le parti, fornendo assistenza nella definizione di prezzo, condizioni e tempistiche;
- verificare la documentazione urbanistica e catastale per garantire la regolarità dell’immobile;
- coordinare le attività fino al rogito notarile.
In sostanza, il mediatore immobiliare è il punto di riferimento per tutte le fasi dell’intermediazione, dalla valutazione fino alla firma del contratto.
Chi è il mediatore immobiliare
Il mediatore immobiliare è un professionista che opera come intermediario tra due o più parti interessate a concludere un affare riguardante beni immobili. La sua funzione principale è quella di favorire l’incontro tra domanda e offerta, garantendo la trasparenza e la correttezza dell’operazione.
A differenza di un consulente o di un mandatario, l’agente agisce in modo imparziale: non rappresenta una parte specifica, ma facilita la conclusione dell’accordo garantendo a entrambe le parti assistenza e informazioni corrette.
L’attività è regolata dal Codice Civile (art. 1754) e richiede iscrizione presso la Camera di Commercio, a tutela della professionalità e della sicurezza dei clienti.
Requisiti del mediatore immobiliare
Per esercitare l’attività di mediazione immobiliare in Italia è necessario soddisfare una serie precisa di requisiti professionali, etici e formativi.
Il percorso inizia con la frequenza di un corso abilitante riconosciuto dalla Regione, che fornisce le basi di diritto civile, estimo, urbanistica, fiscalità immobiliare e normativa sulle compravendite. Al termine del corso è obbligatorio superare l’esame presso la Camera di Commercio, unico ente che rilascia l’abilitazione ufficiale all’intermediazione.
Oltre alla formazione, il mediatore deve possedere determinati requisiti soggettivi:
- maggiore età e diploma di scuola secondaria superiore;
- cittadinanza italiana o europea e pieno godimento dei diritti civili;
- assenza di condanne penali per reati contro la pubblica amministrazione, il patrimonio o connessi all’attività professionale;
- assenza di situazioni di incompatibilità, come lavori che prevedono rappresentanza di una delle parti o professioni tecniche legate alla progettazione dell’immobile trattato.
Una volta superato l’esame, il professionista deve iscriversi al REA (Repertorio Economico Amministrativo) per iniziare a operare legalmente.
Contratti di intermediazione immobiliare
Il contratto di intermediazione immobiliare disciplina il rapporto tra agente e cliente e può essere stipulato sia con il venditore sia con l’acquirente.
È attraverso questo accordo che vengono definiti gli obblighi delle parti, gli obiettivi della collaborazione e le condizioni economiche.
Il contratto può assumere forme diverse, ognuna con vantaggi specifici:
- incarico in esclusiva, in cui il cliente affida la vendita a un solo mediatore per un periodo prestabilito; è la formula più efficace per l’agente, che può investire su marketing, promozione e acquisizione lead con maggiore sicurezza;
- incarico senza esclusiva, che consente al cliente di rivolgersi a più professionisti; in questo caso l’agente deve essere particolarmente competitivo sull’offerta di servizio e sulla rapidità nel portare acquirenti qualificati;
- mediazione occasionale, che si verifica quando l’agente favorisce l’incontro tra venditore e acquirente anche senza un incarico formale, ma mantiene comunque il diritto alla provvigione se la transazione si conclude grazie al suo intervento.
In ogni contratto devono essere indicati elementi essenziali come:
- durata dell’incarico e modalità di rinnovo;
- provvigione concordata e momento in cui matura il diritto al compenso;
- servizi inclusi nell’attività di mediazione (valutazione, marketing, gestione visite, supporto documentale);
- obblighi del cliente nel fornire documentazione veritiera e collaborare durante la vendita;
- eventuali penali in caso di recesso anticipato o violazione dell’esclusiva.
Per un agente immobiliare, saper spiegare in modo semplice e convincente il contenuto dell’incarico è spesso la chiave per ottenere più mandati e costruire rapporti stabili con i venditori.
Incompatibilità dell’agente immobiliare
La legge prevede alcune incompatibilità professionali per garantire la neutralità dell’intermediario.
Un agente immobiliare, infatti, non può esercitare contemporaneamente attività che possano generare conflitti d’interesse, come:
- impiego pubblico;
- attività di costruzione, amministrazione o gestione di immobili per conto proprio o di terzi;
- consulenze o professioni tecniche che implichino valutazioni dirette sugli immobili oggetto di mediazione (es. architetto o geometra in relazione all’immobile trattato).
Queste regole assicurano che l’attività di intermediazione immobiliare resti imparziale e basata sulla fiducia reciproca tra professionista e cliente.
Quanto guadagna un mediatore immobiliare
In generale, la provvigione dell’agente immobiliare si colloca tra il 2% e il 4% del valore dell’affare, ma stanno emergendo modelli più competitivi che prevedono percentuali ridotte per rendere il servizio più accessibile al venditore.
In questo scenario trovi Casavo che propone una provvigione dell’1%, un approccio che spesso rende più semplice acquisire incarichi e accelerare la conclusione delle trattative.
Una commissione chiara e contenuta aiuta infatti a ridurre le resistenze iniziali del venditore e aumenta la probabilità che l’agente ottenga l’incarico, con un impatto positivo sul volume delle operazioni seguite.
I guadagni dell’agente immobiliare alle prime esperienze, dunque, possono partire da 20.000–30.000 euro l’anno, mentre un professionista strutturato, supportato da strumenti digitali e da un flusso costante di opportunità qualificate, può superare 60.000 euro annui, soprattutto in mercati dinamici o nel segmento degli immobili di pregio.
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